La politique tarifaire joue un rôle déterminant pour la pérennisation et le développement de l’association. Dans 90% des cas de création d’un premier emploi, les tarifs ne sont pas relevés.

La croyance populaire qui veut que dans une structure bénévole les prix sont toujours trop chers, que la concurrence de prix du club voisin a plus d’importance que la qualité de pratique, les subventions et les aides à l’emploi qui donnent le sentiment que la facture est indolore pour l’association, tout conforte un grand nombre de dirigeants bénévoles dans l’idée que le prix est une donnée figée.

Sur quoi se fonde cette perception ?

Si le club maintient les anciens tarifs, on constate que les abandons sont aussi nombreux que lorsque l’on applique une augmentation. D’autre mécanismes interviennent dans la décision d’abandon. Le prix est évoqué dans les enquêtes réalisées par les fédérations ou par l’état, mais il n’intervient qu’en troisième, quatrième voire cinquième position, et associé à d’autre questions comme l’accès à la pratique. La première cause d’abandon, en particulier chez les jeunes reste la pratique elle-même. Ce point mérite un dossier à part entière.

Pourquoi et comment calculer le juste prix de vos tarifs d’adhésion ?

Les tarifs sont le principal levier de développement de votre club

Si l’on s’en réfère à nos statistiques du modèle économique des clubs sportifs associatifs (voir l’article précédent), les cotisations et licences représentent, toutes disciplines confondues, 33 % des recettes des clubs. Soit la part la plus importante de ces recettes. Autrement dit, un euro d’augmentation sur les cotisations produira plus de bénéfice qu’un euro d’augmentation sur une activité complémentaire lucrative.

Cet effet de levier sera d’autant plus puissant que vous disposerez d’un grand nombre d’adhérents.

Les clubs doivent conserver leur capacité de développement et d’investissement

Garder des tarifs trop bas enlève toute capacité de développement à l’association. Lorsque vous ne répercutez pas l’intégralité des augmentations de la part fédérale et des coûts fixes, lorsqu’il ne vous reste que 10 euros net par licence, vous êtes contraint de déployer toute l’énergie de vos bénévoles pour créer des activités lucratives qui viennent compenser l’argent qui n’a pas été collecté au moment de l’adhésion. Ce temps de bénévole ne serait-il pas mieux employé à s’occuper de la formation et de l’apprentissage des sportifs ?

Le piège n°1 : la multiplication des tarifs

L’émiettement des tarifs conduit le plus souvent le public à l’incompréhension. Pour le club, l’effet produit est une diminution directe des revenus. Classes d’âge, nombre d’heures de pratique, différenciation des pratiques, réductions familiales, bénévolat, nouvelle adhésion, etc., les occasions de créer des niches tarifaires sont légions.

Les coûts d’encadrement et d’organisation de la pratique restent invariants. Baisser vos tarifs revient à dévaloriser la qualité de ce que vous proposez. Les clubs qui ont réduit ou supprimé les variantes tarifaires s’en sortent mieux que les autres, car ils réduisent l’érosion de la recette principale de l’association.

Conseil n°1 : mieux vaut expliquer et mettre en avant les possibilités d’aide au paiement que constituent les passeports loisir de la Caisse d’Allocations Familiales, les coupons sport, les chèques vacances, les aides des comités d’entreprise.

Conseil n°2 : une variante a cependant un fondement commercial. Vous pouvez créer un tarif promotionnel pour une inscription anticipée, qui sera limitée dans le temps. Cela provoque un apport de trésorerie bienvenu.

Comment calculer le niveau de prix ?

La notion de projet de club va vous aider à simplifier votre offre. Que l’on fasse de l’équitation, du basket-ball, de la randonnée ou du tennis, on vient d’abord pratiquer un sport et adhérer à un projet collectif.

Considérons les choses par nature de pratiques sportives. Les tarifs doivent correspondre à la pratique habituelle. Un club de football forme, entraine les joueurs, et fait jouer les équipes dans un championnat régulier. Un club d’équitation forme les cavaliers mais la compétition reste ensuite un choix personnel.

C’est donc sur la pratique usuelle que doit être calculé votre prix d’adhésion. Ce sont les dépenses contraintes de l’adhérent. Les stages et les compétitions et les activités sportives hors cadre doivent faire l’objet d’un paiement complémentaire. Ce sont les dépenses volontaires de l’adhérent.

Que vous ayez des salariés ou pas, vos ressources propres doivent couvrir les frais fixes (à l’intérieur desquels on compte les charges salariales) et les dépenses qui correspondent aux activités sportives de base. A savoir les dépenses d’entrainement et de participation aux compétitions classiques. Excluez de ce calcul toutes les dépenses qui ont trait aux activités lucratives que vous avez organisé pour compenser le manque à gagner sur les recettes.

Retirez de ce montant les recettes issues des activités sportives (hors licences), les subventions de fonctionnement et les partenariats récurrents. C’est-à-dire le socle de recettes sponsoring et mécénat que vous êtes certains de percevoir l’année qui suit.

Vous obtenez ainsi le volume d’encaissement des cotisations nettes dont vous avez besoin pour le fonctionnement ordinaire du club.

cotisation-theoriqueLa cotisation théorique se calcule en divisant le besoin par le nombre d’adhésions attendues.

Cas de la création d’un poste salarié
Le besoin augmente considérablement dès lors que vous créez un premier emploi. Les aides à l’emploi sont indispensables pour pérenniser ce poste. Mais toutes les aides ont en commun d’avoir une échéance programmée. Le calcul du tarif se fait en tenant compte de divers indicateurs, dont le nombre d’adhérents à terme.

Quelques points de repère :

  • (Nombre d’adhérents)/ETP Si vous disposez de plus d’un emploi à temps plein pour 200 licenciés, vous êtes probablement en surcapacité d’emploi. Cela se justifie dans certains cas de figure, mais cela augmente rapidement le montant de cotisation théorique.
  • 100 € Si le montant de votre cotisation nette est inférieur à 100 euros, vous avez probablement des difficultés à équilibrer votre budget.
  • 30 000 € c’est le cout annuel de fonctionnement d’un nouvel emploi. A la masse salariale s’ajoutent des frais de déplacement, d’achat de matériels, de consommables qui arrondissent la facture.

Une fois calculé le nouveau prix, comment convaincre les administrateurs de l’appliquer ? c’est ce que nous verrons la semaine prochaine.

Thierry Nauleau

Comment calculer le juste prix de vos tarifs ?
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4 pesnées sur “Comment calculer le juste prix de vos tarifs ?

  • 28 novembre 2016 à 16 h 22 min
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    Entièrement d’accord sur l’émiettement des tarifs qui conduit parfois à un sentiment d’injustice.
    Un conseil : prévoir un tarif famille est facilitateur d’adhésion.

  • 28 novembre 2016 à 17 h 48 min
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    Absolument Philippe, le tarif famille, est un grand classique, mais qui a donné lieu dans de rares cas à quelques excès. D’une façon générale, l’expérience montre que le meilleur système est le donnant-donnant. Le club peut accorder un avantage tarifaire, mais à la condition de payer avant une certaine date, de payer en une seule fois. L’avantage ne doit pas tenir à un statut (l’ancienneté par exemple) ou une contre-partie. Les clubs qui offrent une réduction des tarifs en compensation des tâches de bénévolat, s’exposent à une requalification de l’action en complément de rémunération. La conséquence est que l’URSSAF va chercher alors a récupérer les charges sociales correspondantes. De trop nombreux exemples existent.

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