Le prix de l’adhésion est un élément sensible et qui a un impact direct sur l’équilibre économique du club. La tentation est grande de casser les prix pour attirer davantage de monde.

Peu d’effet sur le nombre de d’adhérents

Pour beaucoup de dirigeants de clubs, un prix bas est l’assurance de conserver les pratiquants. Mais cette impression est souvent mise à mal par un simple constat : une baisse de prix ne provoque que rarement une augmentation du nombre d’adhésions, y compris dans des territoires où le niveau de vie moyen des habitants est inférieur à la  moyenne nationale.

Plusieurs enquêtes pour identifier les raisons de l’abandon de la pratique sportive par les jeunes montrent que le prix n’est cité que comme troisième voir quatrième facteur. Les parents des jeunes sportifs évoquent plus souvent le fait que le sport ne convient pas à l’enfant ou que la disponibilité et les déplacements requis pour la pratique ne sont pas compatibles avec leur emploi du temps.

Les clubs sportifs ne sont pas des enseignes de grande distribution. Ces dernières proposent des offres à prix cassés mais ponctuelles, sur des produits d’appel, car leur modèle économique et leurs réserves de financement le leur permettent.

Une fragilisation du club

La plupart des associations sportives ne réalisent aucun bénéfice ou alors un bénéfice annuel très faible. La faute à l’idée encore trop répandue qu’une association ne doit pas faire de bénéfice. Le constat que je fais dans 90% de mes audits est que les coûts de la seule pratique sportive ne sont pas couverts par les dépenses de l’adhérent. Baisser vos prix dans ce contexte revient à fragiliser davantage le club. Pourquoi ?

Les ressources issues des adhérents sont les ressources les moins fragiles d’une association sportive, par ce que ce sont les recettes sur lesquelles elle dispose d’un pouvoir d’action. Alors que ce n’est pas le cas pour toutes les autres recettes extérieures à l’association, y compris pour les subventions. Beaucoup de clubs compensent en multipliant les activités à caractère lucratif. Mais c’est autant de temps et d’énergie qui n’est pas consacré à l’amélioration de la qualité de pratique. Autant de temps de vos bénévoles qui est consacré à des activités pour lesquelles ils ne sont pas toujours bien formés et donc peu efficaces.

Les limites d’une baisse des prix

Les limites sont d’ordre économique. Une marge par adhérent réduite, c’est moins de moyens pour développer le club. Avec pour conséquence à moyen terme une baisse de qualité de l’encadrement ou des conditions de pratique.

La baisse des prix ne vous apporte pas ou peu de nouveaux pratiquants. Vous aurez en outre à subir les critiques lorsque vous serez contraint de réévaluer vos tarifs.

Dans l’esprit de gens le prix s’oublie assez vite, seule reste l’impression de satisfaction ou de mécontentement qui résulte de l’expérience de la pratique.

Comment lutter contre la concurrence des autres clubs ?

La concurrence est relativement forte sur les activités proposées aux enfants en bas âge. Lorsque les parents cherchent une activité qui pourraient plaire à l’enfant, lui convenir, ou lorsqu’ils recherchent un moyen de garderie sur un créneau horaire particulier.

La principale réponse à envisager consiste à améliorer l’offre de pratique. A la faire évoluer et à l’adapter aux attentes des adhérents. S’il y a un domaine prioritaire, c’est celui de l’encadrement sportif. Nos enquêtes récentes au bénéfice de nos clients montrent que l’attente évolue vers un encadrement qui va au-delà de l’enseignement habituel de la technique sportive. Dans certains sports individuels, la demande est d’être suivi et accompagné tout au long de sa vie de sportif.

Autre point faible des clubs : la communication externe pour la recherche de nouveaux adhérents. Quel que soit le sport (et à quelques exceptions près), les clubs ne donnent qu’un minimum d’informations. Leur communication est surtout destinée à leurs adhérents. La personne qui recherche un club se fie aujourd’hui au bouche à oreille et à ce qu’elle trouve sur Internet et les réseaux sociaux. Mais ces derniers sont inadaptés et pauvres en sujets pour susciter l’adhésion.

Thierry Nauleau

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