La baisse du nombre de pratiquants d’un club n’est pas inéluctable. Pourquoi certains clubs parviennent à accroitre leurs effectifs et pas d’autres ? La logique d’intégration prévaut alors que les pratiquants sont en demande d’adaptation et de personnalisation. Les clubs qui ont choisi de s’adapter à la demande récoltent aujourd’hui les fruits d’un travail de fond. Il convient d’évaluer les différents stades d’organisation et de structuration du club.

La connaissance des processus de fidélisation facilite le passage à une logique d’adaptation de l’offre de pratique. Mais avoir un état d’esprit d’ouverture qui permet cette adaptation, créer de nouvelles licences, changer les horaires, n’est pas suffisant. Il faut tenir compte des attentes, exprimées ou non, à chaque stade du processus d’organisation et de fidélisation.

Manquer l’une de ces étapes fragilise les processus de fidélisation et de recrutement. Voici un schéma qui va vous permettre de comprendre ces différents niveaux d’organisation.

Les clubs ont besoin de dialoguer avec leurs adhérents

Actuellement, quelques clubs commencent à se pencher sur les questions de la fidélisation et de la communication, mais de façon indépendante. Alors ces deux thèmes sont liés. Tout aujourd’hui est une affaire de communication.

La communication des clubs reste très majoritairement unidirectionnelle : du club vers le public. A chaque stade, les informations recueillies auprès des pratiquants rendent plus précises et plus adaptées les évolutions à introduire.

Le projet club conçu sur la seule trame proposée par un dossier de subvention ne peut pas s’adapter complètement à ce que veulent vos adhérents. Il y a une multitude de moyens de les impliquer, de la réunion aux réseaux sociaux. A chaque tranche d’âge et chaque catégorie sociale ses préférences. Le principe de co-construction du projet club avec vos adhérents facilite l’adéquation des activités avec ce qu’en attendent les pratiquants.

Les nouveaux pratiquants attendent de leur club plus que l’enseignement du geste sportif. Ils ont besoin d’être mis en confiance dans une structure qu’ils connaissent encore mal. La rapidité de l’intégration, par la convivialité, participe à cette mise en confiance.

Le cap de l’apprentissage est un moment charnière dans le processus de fidélisation. C’est souvent là que l’on constate le plus grand nombre d’abandons de la pratique. C’est à ce stade que le dialogue avec l’adhérent a le plus de valeur. La compétition n’est pas morte, mais la forme de compétition qui est proposée la plupart du temps n’est plus en rapport avec ce que le sportif en attend.

La communication est l’un des points critiques des clubs.  Elle est comprise comme nécessaire pour valoriser l’association principalement en interne, mais elle n’est que rarement exploitée pour recruter de nouveaux adhérents.

Elle ne figure pas parmi les priorités des clubs. Alors que 83% de la population française utilise internet chaque jour, et que 68% sont inscrits sur un réseau social (source : we are social), les clubs ne savent toujours pas comment communiquer, dialoguer avec les personnes qu’ils souhaitent attirer. Aucun budget n’y est consacré.

Il n’est pas rare de trouver des sites internet de club dont les informations ne sont pas à jour. Sachant qu’aujourd’hui tout nouvel adhérent consulte les sites internet et les réseaux sociaux avant de choisir un nouveau club, un tarif, un horaire de l’année précédente peuvent suffire à orienter le choix du public vers un autre club.

Être dirigeant de club n’est pas chose facile. Anticiper, se projeter à 3 ou 4 ans l’est encore moins. D’autant que certains paramètres externes sont imprévisibles. Qui aurait pu imaginer lors des JO d’Athènes en 2004 (année de lancement de Facebook), que les réseaux sociaux prendraient une telle importance 13 ans plus tard ?

L’anticipation exige de la disponibilité pour être en veille, recouper des informations, analyser, tester. Et les effets  attendus ne sont jamais garantis. Mais l’anticipation représente aussi un potentiel d’économies et de création de richesses significatif. Au-delà de vos projets, anticiper c’est aussi tenir compte des tendances lourdes du moment.

Un besoin de personnalisation

La tendance actuelle est la demande de personnalisation des services sportifs. Nous cherchons tous et dans la plupart des domaines un service qui s’adapte à nos besoins, à nos contraintes, à nos moyens, à notre disponibilité. Mais pratiquement aucun club n’est en mesure de proposer des prestations personnalisées.

La demande de coaching individuel s’exprime dans presque tous les sports et dans presque tous les clubs. Ce créneau est investi par les applications mobiles et les tutoriels vidéo en ligne. Les rares clubs qui les proposent sont des exceptions, alors que le coaching individuel représente une source de revenus conséquente pour l’association.

Pourquoi fait-on du sport ?

Les réponses n’ont jamais été aussi diverses qu’aujourd’hui. Le sport n’est plus un univers aux contours stricts. Il s’immisce dans notre quotidien, il est un atout touristique, il s’accorde avec la musique, il est pratiqué aux âges extrêmes de la vie. Le sport est devenu un un symbole, un mode de vie.

Ce sont autant d’occasions d’adaptation et de création d’activités qui s’offrent aux clubs sportifs les plus téméraires.

Nantes Paddle Race – Édition 2015 from Alexandre Avranches on Vimeo.

(Le Stand up paddle, une innovation qui répond à un besoin de nature, de liberté, d’environnement aquatique, d’effort).

Une question de culture associative

La culture associative en France est fondée sur l’investissement personnel des dirigeants. Pas obligatoirement sur la compétence. Le fonctionnement des associations reproduit trop souvent un modèle ancestral. La remise en question, la formation des dirigeants et l’innovation sont presque toujours absentes des schémas de développement des clubs. Ce type de réflexion prends du temps, mais à terme c’est un investissement payant.

Thierry Nauleau

La difficile adaptation des clubs aux attentes des adhérents
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