Presque tous les clubs se sont lancés dans la recherche de sponsors et mécènes et presque tous ont essuyé des refus en nombre. Si vous comprenez pourquoi vous échouez, alors vous serez mieux préparé pour convaincre vos futurs partenaires.

Que vendez-vous ?

La première expérience du sponsoring est empirique. On regarde ce que font les clubs voisins. Tous vendent de la communication. Mais du point de vue du chef d’entreprise, les associations ne sont pas des communicants efficaces. Là où le club propose une visibilité qui se limite à un article dans le journal local, l’entreprise peut, pour un budget inférieur, acheter de l’espace publicitaire qui lui apportera davantage de retour sur investissement.

Une posture qui ne peut pas être valorisée

Les clubs et les bénévoles qui se lancent dans l’aventure vont spontanément aller solliciter une aide au fonctionnement du club. Ce faisant, du point de vue des sponsors, cela est perçu comme une façon de subventionner une cause. La cause peut être belle, mais cela ne présente pas d’intérêt économique pour l’entreprise. Mieux vaut alors présenter cela comme une action de mécénat, donc sans contrepartie. Il n’y aura plus d’ambiguïté.

Une concurrence entre clubs et entre les secteurs associatifs

Il n’y a plus un seul secteur de l’économique sociale et solidaire qui n’échappe à la recherche de partenaires privés. Comme le nombre d’entreprises n’est pas infini, elles reçoivent chaque année davantage de sollicitations. Elles font le tri, parfois de façon catégorique : plus de parrainage.

Pour emporter la décision, vous devez être meilleur que vos concurrents, mieux organisés, proposer une offre plus attractive, offrir une visibilité plus ciblée pour plus conséquente. En un mot devenir crédible.

La situation de l’entreprise n’est pas prise en compte

Toutes les entreprises ne sont pas en bonne santé économique. Il est parfois impossible d’accéder à la demande d’un club pour des raisons de trésorerie ou de cohérence interne. Lorsqu’un chef d’entreprise demande des efforts économiques à ses salariés, il est malvenu vis-à-vis du personnel d’engager des dépenses somptuaires.

La plupart des soutiens au sport amateur sont des TPE et des PME, leurs moyens ne sont pas illimités. L’organisation d’une entreprise de moins de 10 personnes amène son dirigeant à une implication personnelle qui va bien au-delà des 35 heures.

Votre manque de résultat vous démobilise

La conséquence des premiers échecs est que vous perdez votre motivation à prolonger la recherche de partenaires. Si vous constatez que vous faites passer vos obligations associatives avant la prospection des sponsors, il est peut-être temps de trouver une autre personne pour vous aider ou vous relayer.

La recherche de partenaires prend du temps. Au moins quatre mois entre la décision de s’y engager et l’encaissement du premier chèque.

L’organisation interne est le facteur numéro un de réussite pour la recherche de partenaires. Avant même le niveau sportif, si l’on considère la réussite comme la proportion des recettes de partenariats sur le total des recettes du club. L’organisation devient donc très rapidement un facteur d’échec si elle n’est pas adéquate.

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