Article mis à jour le 19 octobre 2024

Presque tous les clubs se sont lancés un jour ou l’autre dans la recherche de sponsors et de mécènes. Et presque tous ont essuyé des refus en nombre. Je vous aide à comprendre pourquoi vous échouez. Vous serez mieux préparé pour convaincre vos futurs partenaires.

Pourquoi se lance-t-on dans le sponsoring ?

La première expérience du sponsoring est empirique. La plupart des clubs se disent « puisque tout le monde le fait… » On regarde ce que font les clubs voisins. Tous vendent de la communication. Mais ce n’est pas la bonne façon de solliciter un chef d’entreprise. Il vaut mieux se poser la question : « Pourquoi est-ce que les gens donnent ? » Dans l’immense majorité des cas, c’est pour aider le club, pas pour rechercher une visibilité qui souvent se limite à un article par semaine dans le journal local.

Dites-vous que pour un budget très inférieur, une entreprise peut obtenir une publicité très ciblée et donc très efficace sur internet et les réseaux sociaux. Ce qui lui apportera un retour sur investissement bien plus conséquent.

Une concurrence entre clubs et entre les secteurs associatifs

Il n’y a plus un seul secteur de l’économique sociale et solidaire qui n’échappe à la recherche de partenaires privés. Lorsque dans une ville, vous avez déjà un club professionnel ou d’autres clubs engagés en Championnat de France amateur, ils ont déjà sollicité la quasi totalité des entreprises de la ville. L’expérience du COVID a aussi fait réfléchir les commerçants et artisans qui sont numériquement parlant, les principaux partenaires des clubs (derrière les communes). Les augmentations de charges depuis 2022 ont contraint des commerçants à abandonner le soutien aux associations. Autrement dit, il reste peu de place aux nouveaux venus sans expérience. Il vaut mieux aborder le sujet d’une autre façon.

Pour emporter la décision, vous devez d’abord connaitre et comprendre les personnes que vous sollicitez. C’est la qualité de la relation entre l’association et les personnes sponsors ou mécènes qui vous donnera de la crédibilité.

Trop faire confiance aux outils numériques

Les outils numériques vous promettent de vous aider à trouver plus de sponsors. Il est séduisant de recevoir gratuitement une plaquette de partenariat. Mais cette plaquette sera la même pour tous les clubs. Elle ne suffit pas à convaincre un sponsor. Mettez-vous deux minutes dans la peau de la personne qui reçoit votre document. Regardez-le avec les yeux de quelqu’un qui ne connait pas le club, du moins pas aussi bien que vous. il y a de grandes chances pour que les centres d’intérêt de cette personne ne soient pas tournés vers le sport amateur.

Comment vous différencier ? D’abord, il faut prendre de temps de connaitre les gens que vous sollicitez. Une fois que vous avez compris s’ils sont intéressés et quelle forme de partenariat leur conviendrai, vous pourrez les solliciter. Cela prend du temps. La recherche de partenaires est une course de fond. Pas un sprint !

Votre manque de résultat vous démobilise

Trouver les premiers partenaires exige un minimum de 4 mois avant de toucher le premier chèque. Ce n’est que le temps de concevoir, de vous organiser et de démarcher les entreprises. La conséquence des premiers échecs est que vous perdez votre motivation à prolonger la recherche de partenaires. Si vous constatez que vous faites passer vos obligations associatives avant la prospection des sponsors, il est peut-être temps de trouver une autre personne pour vous aider ou vous relayer.

L’organisation interne est le facteur numéro un de réussite pour la recherche de partenaires. Avant même le niveau sportif, si l’on considère la réussite comme la proportion des recettes de partenariats sur le total des recettes du club. L’organisation devient donc très rapidement un facteur d’échec si elle n’est pas adéquate.

J’avais retiré cette formation du catalogue, mais si mon approche relationnelle vous convient, nous pouvons discuter de vos besoins pour quelques séances de coaching en ligne. Utilisez le formulaire de contact dans le menu principal. Merci.

Thierry Nauleau

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