La crise passée, une majorité de clubs amateurs sont toujours à la recherche de nouvelles ressources propres.

Il y a plusieurs explications à cela : d’une part les clubs non employeurs, qui représentent 88% des 364 000 associations sportives (source INJEP), n’ont pas bénéficié des aides de l’état pendant la crise et par ailleurs les clubs employeurs, qui ont pu toucher le fonds de solidarité, n’ont pas nécessairement fait évoluer leur modèle économique.

Enfin, pendant le premier confinement près de 65% des associations sportives n’ont pas entretenu le lien avec leurs adhérents. La perte d’adhérents qui s’en est suivie a été très variable d’un sport à l’autre et d’une association à l’autre, mais l’impact économique est avéré.

Deux besoins, une même solution

Les associations employeuses ont bénéficié des aides au chômage partiel et du fond de solidarité. Cela a pu gommer des difficultés structurelles. Dans bien des cas, nous avons même constaté une reconstitution des fonds propres de l’association.

Mais avec un taux de charge fixes élevé, le retour à la normale avec un nombre de licenciés en baisse se traduit souvent par un budget prévisionnel en déficit.

Les associations non employeuses, sans aides et avec un nombre de licenciés stagnant ou également en baisse, subissent les mêmes conséquences.

Pour les associations employeuses, la part de la masse salariale est souvent trop importante au regard du total des recettes. Et pour les associations non employeuses, il manque des recettes de fonctionnement.

Comment augmenter les recettes d’une association sportive ?

Ce qui ne va pas avec les conseils que l’on vous donne…

Le discours d’avant crise portait sur la diversification des ressources. A l’oreille cela semble être une solution naturelle. Sauf que pour générer des recettes, il faut créer une activité, une animation ou un commerce qui exige des connaissances, des compétences, voire des moyens dont la grande majorité des associations sportives ne disposent pas. C’est ce qui s’est passé avec le mécénat.

Les bénévoles, et parfois les salariés, ont consacré beaucoup de temps à ces tâches pour des résultats très décevants.

La nature des recettes n’est pas adaptée pour financer l’emploi ou les bases du fonctionnement d’un club. Que ce soit des prestations ou des ventes, ces natures de recettes présentent une fragilité de par la difficulté à les prévoir. Les clients de ces prestations et ventes ne sont pas leurs adhérents et la décision d’achat relève bien souvent d’un effet d’aubaine, car les prix proposés par les associations sont trop souvent sous évalués. Cela est dû à une idée reçue qui à la vie dure. Qu’une association ne doit pas faire de bénéfice (en savoir plus).

Si les ventes sont inférieures aux prévisions, il devient nécessaire de trouver de nouvelles idées pour équilibrer le budget.

On cherche à faire « comme les autres » … Les démarches de sponsoring des petites associations sont souvent lancées par des personnes dont le nombre de panneaux publicitaires des clubs voisins inspire. Outre la question des compétences dont j’ai parlé plus tôt, le sponsoring des petits clubs, en France, marche d’abord parce que les gens se connaissent. Si l’on veut viser plus haut, l’association doit disposer d’atouts pour se vendre qu’un club local ne possède pas : la notoriété, représenter un potentiel de clients significatif pour les entreprises sollicitées, et une capacité de communication rarement à leur portée.

« La gym, c’est notre métier ! »

Ce slogan, trouvé spontanément par une monitrice du club de Vesoul, illustre parfaitement ce qu’un club peut faire pour diversifier ses ressources.

Le secteur marchand du sport à presque doublé depuis 2008. Non seulement du fait de l’apparition des applications mobiles, mais aussi par le développement du nombre d’indépendants dans l’encadrement sportif.

La pratique sportive, du point de vue du pratiquant, s’est considérablement diversifiée et le sport amateur n’a pas su saisir les opportunités que cela représentait.

La diversification des recettes doit s’exprimer dans la diversification des modalités de pratiques.

La fidélisation est un levier économique puissant

Par ordre d’importance, je préconise toujours de travailler la fidélisation des adhérents. Selon André Galy (maître de conférences associé à l’Université de Montpellier) « Aller chercher un nouveau client représente de 15 à 20 fois plus d’énergie, de temps et d’argent, pour un club que de fidéliser un adhérent. »

Voir aussi cet extrait du congrès FFE Poneys d’Avignon en 2018.

Savoir fidéliser vos adhérents vous apporte la connaissance de leurs attentes. En fournissant un service adapté, vous augmentez le résultat sur les activités et donc le bénéfice potentiel, avec une juste économie de moyens.

De plus, connaitre ce qui plait aux adhérents, c’est aussi disposer des arguments de communication qui vont retenir l’attention des futurs licenciés. Et donc faciliter le recrutement de nouveaux membres.

La diversification des modalités de pratiques sportives

La diversification a aujourd’hui toute sa place. Elle doit répondre aux attentes de notre époque, liberté du choix de la pratique, liberté de choix de l’intensité, liberté du choix du moment de pratique.

Autrement dit, les clubs ont la possibilité de reprendre une part de marché de ce que les coachs indépendants ont pu prendre. Au-delà de l’exemple du foot à 5, nous avions déjà traité du cas de TK Foot Training, crée par deux jeunes entraineurs de football, pour apporter au joueur du temps de coaching individuel – dans un sport collectif.

Sans oublier que cette diversification de modalités de pratique vise à satisfaire l’adhérent, et donc à le fidéliser.

Retrouvez d’autres conseils dans le guide gratuit : Développer les ressources propres. A télécharger depuis l’accueil du site www.nauleausport.fr

Thierry Nauleau