Il n’existe pas un mais une multitude de modèles économiques des associations sportives. Comment financer les activités du club ? Cela dépend du contexte local. Une solution qui fonctionne à Fougères (35) ne fonctionnera pas forcément à Carpentras (84).

Après avoir décrit les 4 grandes causes des difficultés des clubs 100% bénévoles dans l’article précédent, voici quelques éléments de réflexion qui vous aideront à garder un équilibre de fonctionnement.

Attention à la nature des recettes de l’association

La règle de répartition des recettes à part égales est toujours largement répandues parmi les associations sportives 100 % bénévoles : 1/3 de cotisations et licences, 1/3 de subventions et 1/3 de recettes extra sportives.

Le tiers « cotisations et licences » est souvent constitué d’une part importante liée aux licences fédérales. Licences que le club doit reverser. Le solde restant disponible pour l’association est alors faible au regard de ses besoins.

Le tiers « subventions » a tendance à diminuer. Si les communes restent les principaux financeurs du sport, les aides d’état, qui étaient autrefois relativement accessibles, sont désormais contraintes par des montants planchers et une complexité qui découragent les dirigeants des clubs de moins de 50 adhérents.

Cette tendance au fatalisme est de plus en plus perceptible dans les petites structures. Elle conduit à l’abandon des relations avec les collectivités (hors communes). Avec le jeu des renouvellements des dirigeants, les idées reçues telles que « ce n’est jamais pour nous » ou bien « c’est trop compliqué » prennent le dessus et le club se prive encore d’une source de recettes qui est pourtant relativement stable.

Mécaniquement, la part des recettes extra sportives a tendance à augmenter. Et ce n’est pas une bonne nouvelle pour les associations. Si les buvettes et autres ventes ne réclament pas de compétences particulières pour proposer des produits attractifs, le problème est que cela s’adresse la plupart du temps à des publics non adhérents. Donc par nature imprévisible. Il suffit qu’une manifestation subisse la pluie pour que le succès des années précédentes ne se confirme pas.

D’autres types de recettes, comme le sponsoring et le mécénat, requièrent des compétences que les bénévoles ne maitrisent pas et nécessitent un sérieux réseau de relations. Découragés par le peu de résultats, ils baissent les bras et reviennent à de petites ventes.

La fidélisation offre des possibilités de ressources fiables

Cette notion de fiabilité des recettes est déterminante dans l’équilibre économique d’une association sportive. Les ressources qui proviennent des adhérents sont fiables pour deux raisons :

• D’une part elles résultent d’un savoir-faire maitrisé, associé au cœur d’activité de l’association. Cela vaut pour l’enseignement d’un sport, les entrainements et l’organisation des compétitions. Par extension, ce cœur d’activités englobe souvent la convivialité, dont les associations se revendiquent.

• D’autre part, ces publics sont utilisateurs quasi quotidiens des services de l’association. Leur nombre est connu. Les recettes qui leur sont associées sont assez prévisibles.

Quel est le juste prix pour vos cotisations ?

Beaucoup de dirigeants fixent le prix d’adhésion par comparaison avec celui des clubs voisins. C’est un réflexe trompeur car aucun club ne propose les mêmes prestations, ni la même qualité d’encadrement, ni les mêmes installations que ses voisins.  

Un juste prix est celui que l’adhérent considérera comme juste. C’est, en fin de saison, lui qui appréciera « s’il en a eu pour son argent. » Donc tout n’est pas qu’une question d’argent. La qualité de la relation et du service sportif compte tout autant. Si l’adhérent est satisfait de sa saison précédente, si les parents considèrent que le club « s’occupe bien des enfants » alors le prix est secondaire.

Pour comprendre la notion de juste prix, revenons à la notion de modèle économique : Comment se financent vos activités ? Le montant total des cotisations et des autres dépenses des adhérents doit couvrir les dépenses de fonctionnement de vos activités essentielles. Celles qui doivent être assurées coûte que coûte.

Si vous pensez couvrir ces activités essentielles avec des recettes aléatoires comme des partenariats ou des ventes, vous exposez l’association à ne pas pouvoir les réaliser. Vous prenez le risque que vos adhérents ne soient pas satisfaits, et à terme, une augmentation des abandons.

A vous de voir si la compétition est prioritaire sur la formation. En la matière, c’est le projet sportif, tel qu’il est adopté par les adhérents qui donne la priorité. Les activités non prioritaires peuvent alors être financées par des ressources plus fragiles que les cotisations.

Établir un budget prévisionnel à partir d’un plan comptable[1] suffisamment détaillé est indispensable pour bien préparer une saison sportive.

Comment développer et diversifier les recettes issues des pratiquants ?

Trop souvent, le club ne propose que les activités historiques de l’association. L’innovation, à dose pondérée, est une opportunité de nouvelles recettes. En attirant de nouveaux publics, vous créez de la valeur. Mais toute innovation comporte une part de risques. Celui de ne pas rencontrer son public. Celui de ne pas maitriser totalement la compétence nécessaire.

• Les recettes à fort potentiel sont celles en lien avec l’apprentissage d’un sport. Il y a peu de frais de associés.

• Les recettes liées à toute forme de manifestation ou de compétions sont intéressantes car une association totalement bénévole peut très bien organiser une compétition qui attire plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de pratiquants extérieurs à l’association.

• Il y a un domaine sous exploité : les dépenses des adhérents liées à l’entrainement et au perfectionnement. La formule la plus répandue est celle des stages sportifs payant. Mais il y a bien plus de possibilités à explorer.

• Toutes les formes d’animations à destination de vos adhérents et du premier cercle de leur famille permettent de générer des revenus relativement prévisibles. Si vous vous assurez au préalable que les personnes ont envie d’y participer.

• Pour toutes les formes de ventes aux adhérents, vous devez aussi vous assurer au préalable qu’ils sont prêts à acheter. Il n’y a pas de règle ou de produit miracle. Cela dépend tellement du contexte de chaque club. Mon seul conseil : testez avant d’engager du temps et des dépenses.

Le piège de certaines subventions

J’entends souvent des dirigeants justifier de telle ou telle activité, parce que l’action est subventionnée. Attention, le principe même d’une subvention est un soutien financier, ce n’est en aucun cas le financement de 100 % d’une action. Autrement dit, vous devrez financer une partie de l’action en fonds propres. Dans ce cas, qui paye ? L’argent de l’association est d’abord celui des adhérents. Assurez-vous qu’ils soutiennent votre projet.

Hormis le cas particulier des subventions d’aide au fonctionnement général de la structure, une demande de subvention peut être envisagée si l’action répond en premier lieu au projet associatif. Elle ne peut pas être envisagée comme moyen de financement de l’association.

Les partenariats privés

Que ce soit du mécénat ou du sponsoring, il ne faut pas s’engager dans la démarche « parce que les autres le font ». Ce sont des actions qui exigent du temps, des compétences et un bon réseau relationnel pour obtenir des sommes significatives.

L’attractivité de votre projet entre aussi en ligne de compte. Les mécènes et sponsors ne vont pas vous aider seulement parce que vous êtes une association. Aujourd’hui les gens attendent une forme de retour. Même si cela n’est que de pouvoir bénéficier d’une réduction d’impôt. La façon de présenter les choses est déterminante.

En résumé

• Privilégiez les recettes en provenance des adhérents et de leur entourage proche.

• Diversifiez ces recettes car ce sont les moins fragiles et les plus prévisibles

• Testez chaque vente ou organisation extra sportive avant de la réaliser grandeur nature. Vous éviterez de trop investir et de risquer un déficit sur action.

• Restez en veille sur toutes les possibilités de subvention.

• N’engagez une démarche de partenariat que si vous avez les premiers partenaires déclarés. Cela se fait surtout par le bouche à oreille.

Thierry Nauleau

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[1] Le plan comptable est la liste des comptes à utiliser pour tenir une comptabilité.