Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le modèle antique du financement du club, selon la règle des trois tiers(1), perdure. Comme en témoignent nos statistiques (voir ci-dessous), le modèle économique des clubs sportifs amateurs n’a que peu évolué et les dirigeants de clubs peinent à diversifier les sources de revenus. C’est une des raisons qui expliquent la fragilité économique des clubs sportifs.

Certes les disparités sont grandes d’une discipline à l’autre, mais les chiffres ne mentent pas. Ces données sont issues de l’observation des comptes de résultat des clubs avec qui nous avons travaillé depuis 2012.

La grande fragilité de cette économie vient de ce que les clubs cherchent à développer des activités complémentaires qui sont hors de leur cœur d’activité : les lotos, le sponsoring, l’organisation de soirées ou de manifestation ne sont pas toujours aussi lucratives qu’espérées. Parfois même, l’association passe plus de temps à les organiser que pour les activités classiques d’apprentissage de la pratique et des compétitions.

Vers quel modèle économique faut-il évoluer ?

Il n’y a pas de réponse unique. Le modèle économique doit être adapté selon la discipline, le territoire, le fait que l’association soit employeur ou pas. Mais il y a une constante dans la réussite des clubs que nous avons conseillés. Nous avons toujours privilégié les ressources issues des adhérents.

Il y a trois façons de développer ce genre de recettes :

• L’augmentation des tarifs, qui doit trouver sa justification dans une amélioration de la qualité d’accueil et de pratique.
• L’augmentation du nombre de licenciés, qui doit être anticipée par un augmentation de la capacité d’encadrement.
• L’innovation en privilégiant les dépenses à caractère volontaire des pratiquants.

Très souvent la solution est un mix de ces trois hypothèses de travail. Rares sont les dirigeants à penser spontanément à l’innovation car elle exige de passer par une remise en question des pratiques en club.

Pourtant, tout nous pousse à innover : le contexte a changé. Les subventions stagnent ou régressent. La crise économique semble s’éterniser. Les partenariats des entreprises marquent le pas. Les bénévoles n’ont pas les compétences pour aller chercher ces ressources. Leurs efforts pour trouver des partenaires sont disproportionnés au regard des résultats.

Les attentes des pratiquants et les pratiquants eux-mêmes ont changés. La proportion de séniors en capacité de pratiquer une activité physique n’a jamais été aussi forte. La multiplication des activités de loisirs a créé une concurrence à laquelle très peu de clubs sportifs sont préparés.

La numérisation bouleverse nos modes de vie et de consommation. Mais ce que proposent la plupart des clubs sportifs n’a pas changé depuis quarante ans.

Revenir aux fondamentaux

Pour identifier l’activité qui apportera le succès à l’association, il y a deux principes clés :

1. connaitre les attentes de nos adhérents. A l’exemple du succès de l’EFSRA (écoutez notre podcast), qui a su écouter les pratiquants pour lancer successivement la marche nordique, la course hors stade, la préparation individuelles aux compétitions. Ces activités ont permis à l’association de passer de 400 à 1200 adhérents en l’espace de dix ans.
2. il faut bien s’occuper des gens. Rien ne vaut la compétence, la proximité, la convivialité et aimer encadrer les pratiquants pour les fidéliser. L’ASSM, le club de football de Sarrey-Montigny le Roi en Haute-Marne, n’a pas de salarié. Pourtant ce club est passé de 90 à 230 licenciés en l’espace de 5 ans.

La question du prix d’adhésion

Le réflexe naturel est de comparer le prix d’adhésion avec celui des clubs voisins. Mais c’est un réflexe trompeur car aucun club ne propose les mêmes prestations, la même qualité d’encadrement, ni les mêmes installations que ses voisins.

Le Judo, le Golf, l’équitation ou le tennis comptent tous plus de 400 000 licenciés en France(2), pourtant ces disciplines ne sont pas connues pour leur accessibilité de prix. C’est donc que d’autres mécanismes de décision sont en jeux.

La question du prix est à prendre du point de vue du pratiquant : combien vaut l’activité que je veux pratiquer ? Est-ce que ce que l’on me propose vaut la peine d’y consacrer plusieurs dizaines ou plusieurs centaines d’euros ?

Le budget de dépenses sportives des pratiquants ne se limite pas seulement au prix d’adhésion. Très souvent, les dépenses en matériels et accessoires, nécessaires ou à la mode, pour la pratique sont égales à plusieurs fois le prix d’adhésion au club.

Les critères de choix d’un club sont subjectifs et donc rarement rationnels. Les clubs qui savent valoriser leur projet sportif, donner un réel attrait à la pratique, faire rêver les gens, parviennent à s’autofinancer. Et c’est aussi vrai pour un club de football qu’un club de natation, de cyclisme ou d’aviron.

Thierry Nauleau

(1) : 1/3 fonds propres, 1/3 de subventions et 1/3 de partenariats.

(2) : Données détaillées du ministère des sports pour 2015.