Le pessimisme ambiant masque une réalité silencieuse : il existe des clubs qui ont plutôt bien résisté au confinement. Il en est même qui ont fait le plein de licenciés lors de cette rentrée. La presse en fait rarement écho (lire le sujet de L’union).

Quels sont les points communs à ces clubs qui résistent à la crise ?

• Un modèle économique résistant aux aléas
• Ils ont travaillé à la fidélisation des adhérents
• Savoir entretenir la confiance

Un modèle économique résistant aux aléas

Ce type de modèle économique comporte deux caractéristiques majeures :

1. L’essentiel des recettes est généré par le cœur d’activité. Autrement dit, ce modèle évite autant que faire se peut de recourir à des recettes de publics extérieurs à son activité. Pas trop de lotos, ni de tombolas ou de sponsoring, mais plus de stages ou de diversité de pratique pour répondre aux attentes d’un plus grand nombre de personnes.
2. Il dégage un bénéfice qui lui permet d’alimenter régulièrement des réserves.

Disposer de réserves pour surmonter les crises

Au premier épisode de cette crise, seuls 34% des clubs ont sollicité le fonds de solidarité (source cosmos au 8 juillet 2020). Ce qui signifie que la plupart des clubs disposaient de réserves pour passer les mois à venir.

Sans réserve, le club peut rapidement entrer dans un cercle vicieux : faute de liquidités, les premières dépenses génèrent des agios à la banque, ce qui aggrave le déficit.

Les réserves apportent du temps à l’association, pour agir, et pour se projeter dans des investissements. Dans nos formations, nous les exprimons en mois d’activité ou en mois de charges salariales.

Le péril des idées reçues…

L’idée reçue selon laquelle une association ne doit pas faire de bénéfice à la vie dure. Je vous renvoie à la lecture de ma réponse argumentée sur ce sujet. Vous trouverez de multiples sources qui vont toutes dans le même sens : une association peut (et doit) réaliser des bénéfices.

Un exercice bénéficiaire est un indicateur d’une gestion saine de l’association. C’est aussi la meilleure façon de reconstituer ses fonds propres.

Ils ont travaillé à la fidélisation des adhérents

C’est toujours l’adhérent qui décide de se réinscrire ou pas. Il faut donc faire en sorte qu’au moment du choix, la balance penche en faveur de la réinscription.

Un travail quotidien

Ce n’est pas seulement au moment des adhésions que vous pouvez convaincre une personne de mettre le prix d’une cotisation. La fidélisation de l’adhérent résulte de la somme des mécontentements et des satisfactions.

Ce travail peut porter sur de multiples points dont le principal reste la pratique sportive dans toutes ses dimensions : apprentissage, perfectionnement, compétition et convivialité pour les plus importantes.

Le meilleur investissement qu’un club puisse faire pour fidéliser ses adhérents est l’encadrement sportif. Lorsque le club dispose d’entraineurs, d’initiateurs et d’accompagnateurs en nombre suffisant, et formés de façon à répondre aux attentes des pratiquants, l’essentiel est fait.

En 18 ans d’exercice professionnel de ma mission de formateur et de consultant, les motifs d’insatisfaction exprimés par les pratiquants étaient en grande majorité le fait de ne pas disposer d’un encadrement autant qu’ils l’auraient souhaité. Et c’est un vrai problème dans bon nombre de disciplines sportives. Car en avoir l’intention ne suffit pas toujours.

Un club qui compte pour ses adhérents

Un adhérent fidélisé a de l’attachement pour son club. Des liens se tissent avec son entraineur. L’ensemble de ces liens établissent des relations de confiance. Et c’est la confiance qui fait qu’une relation durable peut s’instaurer, malgré les difficultés économiques (« quand on aime, on ne compte pas »), ou sanitaires.

De l’extérieur, cela parait facile, mais ce résultat n’est jamais acquis. Il doit être entretenu. Tout particulièrement lorsque les activités du club s’interrompent.

Savoir entretenir la confiance

Dans la période que nous traversons, la discordance des messages relayés par les médias entretient le doute dans l’esprit des gens, consciemment ou non. Les bénévoles comme les pratiquants n’y échappent pas.

Le doute est un obstacle puissant à la fidélisation. L’antidote au doute est la confiance. Cette confiance se travaille par l’échange, et par la communication. Les bénévoles comme les pratiquants ont besoin d’informations spécifique.

La communication du club dans ces moment-là doit répondre à trois besoins :

Parmi les clubs que je suis, il en est qui ont de bons taux de fidélisation, mais qui se sont mis en sommeil pendant le confinement. Tous ont eu des inquiétudes pour la reprise. Ce qui a engendré un surcroit de travail pour leurs dirigeants, pour les bénévoles.

Les clubs qui ont gardé le contact pendant le confinement, ou qui ont organisé des activités à distance, connaissaient les intentions de leurs adhérents, et ont pu ainsi anticiper les besoins de la rentrée.

La période du couvre-feu entraine à nouveau des fermetures de gymnases et d’espaces couverts. Nous ne pouvons plus exclure que cela ne se reproduise pas dans un avenir plus ou moins proche.

Vous pouvez anticiper pour votre club en réfléchissant :

• Au modèle économique
• A la fidélisation de vos adhérents et pratiquants
• A la communication vers vos adhérents

Thierry Nauleau