Article mis à jour le 7 avril 2026
La fréquence des crises économiques pousse les clubs sportifs amateurs à la limite de leurs capacités économiques. Comment s’organiser pour résister à ces événements à priori imprévisibles ? Je vous livre mes observations des clubs qui ont surmonté la crise du COVID puis celle de la guerre en Ukraine. Ce que j’appelle les points clés d’un club résilient.
Quels sont les points communs des clubs qui résistent à la crise ?
- Un modèle économique résistant aux aléas
- Ils ont travaillé à la fidélisation des adhérents
- Savoir entretenir la confiance
Un modèle économique résistant aux aléas
Ce type de modèle économique comporte deux caractéristiques majeures :
- L’essentiel des recettes est généré par le cœur d’activité. Autrement dit, ce modèle évite autant que faire se peut de recourir à des recettes de publics extérieurs à son activité. Pas trop de lotos, ni de tombolas ou de sponsoring, mais plus de stages ou de diversité des pratiques pour répondre aux attentes d’un plus grand nombre de personnes.
- Le club dégage un bénéfice qui lui permet d’alimenter régulièrement des réserves. Ce bénéfice se prépare dès le budget prévisionnel. Si vous établissez le budget prévisionnel à l’équilibre, comme cela vous est demandé pour présenter une demande de subvention, vous ne dégagerez pas de bénéficie pour la simple raison que les charges augmentent toujours plus vite que prévu.
Disposer de réserves pour surmonter les crises
Sans réserve, le club peut rapidement entrer dans un cercle vicieux : faute de liquidités, les premières dépenses génèrent des agios à la banque, ce qui aggrave le déficit.
Les réserves apportent du temps à l’association, pour agir, et pour se projeter dans des investissements. Dans mes formations, je les exprime en mois d’activité ou en mois de charges salariales.
A titre indicatif ma préconisation, que le club soit employeur ou pas, est de disposer d’un minimum de 6 mois de fonctionnement en réserve ou investissements mobilisables. Et pour les clubs employeurs, je préconise un minimum de 6 mois de masse salariale chargée en réserve ou épargne.
Le point commun des crises observées depuis 2019, est qu’elles surviennent sans signe avant coureur. COVID, guerre en Ukraine, guerre en Iran, toutes ont pris de court les économies mondiales. A partir du moment où elles sont difficilement prévisibles, les associations doivent agir sur ce qu’elles peuvent maitriser : la façon dont elles constituent des réserves.
Le péril des idées reçues…
L’idée reçue selon laquelle une association ne doit pas faire de bénéfice à la vie dure. Je vous renvoi à la lecture de ma réponse argumentée sur ce sujet. Vous trouverez de multiples sources qui vont toutes dans le même sens : une association peut (et doit) réaliser des bénéfices.
Un exercice bénéficiaire est un indicateur d’une gestion saine de l’association. C’est aussi la meilleure façon de reconstituer ses fonds propres.
Ces clubs ont de très bons taux de fidélisation des adhérents
Pourquoi la fidélisation est importante pour l’équilibre économique ? Des adhérents fidèles sont satisfaits.
- Ils dépensent plus au club, en activités sportives et extras sportives, que ceux qui restent peu de temps.
- Ils sont plus prévisibles. Ce qui facilite la préparation des activités n+1 et donc du budget prévisionnel.
- Aller chercher un nouveau licencié exige de 5 à 10 fois plus d’énergie et d’argent (en promotion et communication) que de fidéliser un adhérent.
- Les adhérents satisfaits peuvent devenir de véritables ambassadeurs du club. Au point que celui-ci peut se passer d’actions de promotion. Encore des économies en perspective.
- Enfin, il est toujours plus satisfaisant pour vos éducateurs sportifs de suivre une personnes sur plusieurs années, que de recommencer chaque année le même ouvrage.
Un travail quotidien
Ce n’est pas seulement au moment des adhésions que vous pouvez convaincre une personne de mettre le prix d’une cotisation. La fidélisation de l’adhérent résulte de la somme des mécontentements et des satisfactions.
Ce travail peut porter sur de multiples points dont le principal reste la pratique sportive dans toutes ses dimensions : apprentissage, perfectionnement, compétition et convivialité pour les plus importantes.
Le meilleur investissement qu’un club puisse faire pour fidéliser ses adhérents est l’encadrement sportif. Lorsque le club dispose d’entraineurs, d’initiateurs et d’accompagnateurs en nombre suffisant, et formés de façon à répondre aux attentes des pratiquants, l’essentiel est fait.
En 18 ans d’exercice professionnel de ma mission de formateur et de consultant, les motifs d’insatisfaction exprimés par les pratiquants étaient en grande majorité le fait de ne pas disposer d’un encadrement autant qu’ils l’auraient souhaité. Et c’est un vrai problème dans bon nombre de disciplines sportives. Car en avoir l’intention ne suffit pas toujours.
Un club qui compte pour ses adhérents
Un adhérent fidélisé a de l’attachement pour son club. Des liens se tissent avec son entraineur. L’ensemble de ces liens établissent des relations de confiance. Et c’est la confiance qui fait qu’une relation durable peut s’instaurer, malgré les difficultés économiques (« quand on aime, on ne compte pas »).
De l’extérieur, cela parait facile, mais ce résultat n’est jamais acquis. Il doit être entretenu. Tout particulièrement lorsque les activités du club s’interrompent.
Sur ce sujet, ne perdons pas de vue que c’est toujours l’adhérent qui décide de se réinscrire ou pas. Vous pouvez travailler la fidélisation. J’ai modélisé les principes de la fidélisation que je vous propose dans le cours La fidélisation des adhérents, disponible en présentiel ou en visio.
Savoir entretenir la confiance
Les périodes de crises engendrent le doute; Nous pouvons le constater en ce mois d’avril 2026 où la situation économique ne montre pas de signe d’accalmie. Les médias entretiennent le doute et l’angoisse dans l’esprit des gens, consciemment ou non. Les bénévoles comme les pratiquants n’y échappent pas.
Le doute est un obstacle puissant à la fidélisation. L’antidote au doute est la confiance. Cette confiance se travaille par l’échange, et par la communication. Les bénévoles comme les pratiquants ont besoin d’informations spécifique.
La communication du club dans ces moment-là doit répondre à trois besoins :
Informer
- Décrire et si besoin expliquer la situation du club.
- Informer vos adhérents de tout changement qui pourrait impacter leurs pratiques sportives.
Rassurer
- Décrire ou rappeler ce qui est fait pour préserver les activités et les finances du club.
Garder le contact
- Ne laissez jamais les gens sans nouvelles.
- Ne laissez jamais trop de temps s’écouler, si vous ne voyez pas revenir un adhérent.
Les clubs qui ont gardé le contact pendant le confinement du COVID, ou qui ont organisé des activités à distance, connaissaient les intentions de leurs adhérents, et ont pu ainsi anticiper les besoins de la rentrée.
Vous pouvez anticiper pour votre club en réfléchissant :
- Au modèle économique
- A la fidélisation de vos adhérents et pratiquants
- A la communication vers vos adhérents
Thierry Nauleau
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