Lorsqu’un sponsor vous soutien, il ne vous donne pas seulement son argent. Il vous fait confiance. Et cela à beaucoup plus de valeur qu’un chèque si vous savez entretenir cet état d’esprit. C’est la clé de la fidélisation des partenaires.

Un premier contact décisif

Le premier contact avec un sponsor est l’occasion pour lui de voir à qui il a à faire. Il ne va pas juger votre dossier sur son contenu, car il a déjà probablement reçu plusieurs propositions similaires. Il sait ce que les clubs lui proposent. Et c’est souvent toujours un peu la même chose.

Observez-vous, vous-même. Lorsque vous rencontrez une personne pour la première fois vous cherchez à sa voir si cette personne vous inspire confiance ou pas. Et si elle ne vous inspire pas confiance, vous ne cherchez pas à prolonger le contact. C’est exactement pareil pour le chef d’entreprise.

Faire la preuve de votre crédibilité

Dans un partenariat sportif, ce qui est en jeu, ce n’est pas le montant du chèque, c’est la crédibilité de l’association en tant qu’organisateur. Sa capacité à honorer ses engagements. Si tout se passe bien, vous avez fait un grand pas vers le renouvellement du partenariat.

Donc pour un premier rendez-vous ne venez pas avec une offre de partenariat « irrésistible ». Soyez réaliste et sincère. Votre premier projet de sponsoring devrait plutôt servir l’intérêt général que « jouer le titre ».

Un projet qui se focalise sur la performance est sensible à l’aléa sportif. Un projet qui va servir le club peut certainement offrir d’autres possibilités de valorisation et d’association. Maus surtout, vous avez la certitude de le mener à terme.

Établir la confiance

Il existe une règle très simple pour établir des relations de confiance avec une personne que l’on apprend à connaitre. Il faut dire ce que l’on va faire et faire ce que l’on a dit. Ni plus ni moins.

Ne soyez pas trop ambitieux. Montrez le club tel qu’il est, et non pas tel que vous le rêvez.

Les raisons pour lesquelles les sponsors ne renouvellement pas les partenariats

La façon dont les clubs gèrent les relations avec les partenaires expliquent souvent la fin d’un partenariat. Si vous ne donnez des nouvelles à vos partenaires que lorsqu’il est temps de redemander de l’argent, cela n’est pas très courtois. Un manque de relationnel détruit la confiance.

La situation économique. Depuis l’épisode COVID, les petites entreprises ne sont pas à la fête. L’augmentation des charges dans le budget d’une entreprise la conduit nécessairement à faire des économies. J’ai déjà entendu en entretien de négociation, « On demande des efforts à nos salariés, donner plus par ailleurs serait mal compris. »

Les partenariats c’est 100% du relationnel. Si vous n’êtes pas averti d’un changement de personne à la tête d’une entreprise, vous perdez le contact et presque à coup sûr le partenariat.

Thierry Nauleau

Retrouvez les conseils que je réserve aux abonnés de ma newsletter Les bénévoles du sport. Saisissez votre email dans le champ ci-dessous, puis cliquez sur s’inscrire.

Merci.