Presque tous les clubs dans tous les sports s’essayent un jour ou l’autre au sponsoring, et presque tous sortent déçus de l’aventure. Pourquoi ?
Des conseils suggérés mais jamais de compétences apportées
Le principal reproche que je fais à tous les sites qui vous vantent les mérites de leur méthode de sponsoring, est qu’ils préconisent des actions qui sont dérivées de celles des clubs professionnels. Ces méthodes sont mises en œuvre par des professionnels qui disposent de temps et de compétences pour y parvenir.
Lorsqu’un club amateur s’essaye à la recherche de sponsors, ce sont des bénévoles qui se chargent des démarches. Ils n’ont ni le temps, ni les compétences pour y parvenir sans une débauche d’efforts.
On vous donne des conseils, on vous vend un modèle de dossier de sponsoring mais on ne vous apprend jamais comment faire, comment s’adresser à la bonne personne, comment valoriser le club au mieux.
Des conseils généralistes pour un contexte particulier, ça ne marche pas
Chaque sport est différent, et localement, chaque club est différent. Le problème avec les conseils du web est que ce sont des conseils généralistes. On vous donne les mêmes conseils que vous soyez un club de foot, de tennis ou de canoë-Kayak. Quoi de plus différent qu’un sport collectif, un sport individuel ou un sport de nature ? Les points communs sont qu’ils se pratiquent dans des associations, qu’on les pratiques soit en compétition, soit en mode loisir, et que toutes ces associations ont des besoins de financement à satisfaire.
En dehors de cela, la visibilité de chaque sport, de chaque club est différente, le calendrier est différent, les publics sont différents. Par conséquent, si vous suivez des conseils généralistes, votre proposition sera probablement incompréhensible, incohérente ou inintéressante pour un chef d’entreprise.
De plus localement, vous avez différences parfois énormes entre deux clubs de la même poule. Il y a ceux qui vivent sur un territoire rural avec peu de ressources et ceux qui font partie d’un ensemble urbain et économie dynamique. Trouver des partenaires exigera plus de temps et plus d’efforts pour le club en milieu rural.
Le club dont un des dirigeants est chef d’entreprise aura nécessairement plus de réseau et de connaissances commerciales que celui qui est dirigé par des salariés ou des personnes de la fonction publique.
Comprendre pourquoi les sponsors donnent
Ce qui n’est jamais dit est aussi le plus important ! Le sponsoring est un échange entre un partenaire et votre club. Il faut comprendre ce qui peut décider un sponsor à donner. Sans cet élément capital, le dialogue est sans issue. C’est comme si vous parliez de choses différentes.
Le dialogue et la confiance entre le club et le chef d’entreprise sont déterminant. Surtout en France, surtout lorsque votre club n’évolue pas dans un championnat de France amateur de foot, de rugby, de handball ou de basket, et surtout en milieu rural.
Les clubs qui ont réussit à développer des ressources plus ou moins pérennes de sponsoring l’on fait en développant un état d’esprit maison, la confiance et le relationnel entre et avec les entreprises sponsors.
Le prochain article traitera des croyances et des défauts des Dossiers de sponsoring.
Thierry Nauleau
(Crédit Photo AS Saint-Priest)
Cet article est le premier d’une série consacré au sponsoring des clubs amateurs. Chaque mardi pendant un mois, la newsletter « les bénévoles du sport » vous donnera des contenus issus de mes formations.
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