Comment se comporter avec les partenaires lorsque l’on a aucune expérience de la chose ? Voici quelques conseils qui peuvent vous faire gagner du temps et développer vos partenariats.

Objectif numéro un : susciter la confiance

Lorsqu’un club entame de nouvelles relations avec un partenaire, la confiance est essentielle. Le sport amateur subit cette image d’amateurisme. Prouver que vous êtes capables d’organiser ce que vous promettez mettra vos interlocuteurs en confiance. Donc ne promettez que ce que vous pouvez tenir.

« Dire ce que l’on va faire et faire ce que l’on a dit »

L’exemple classique est celui de la visibilité. Laisser penser que le club peut faire de la promotion pour une entreprise, par la seule voie de presse n’est pas réaliste. Pour un prix bien inférieur, un entrepreneur a à sa disposition des moyens de communication plus puissants et infiniment mieux ciblés. Il y a d’autres façons de présenter le sponsoring et de valoriser le club. En la matière, l’adage « Dire ce que l’on va faire et faire ce que l’on a dit » est un guide facile à retenir.

La communication relationnelle en fait partie. Sachant que les futurs partenaires viennent presque toujours par relation, il est vital que vous puissiez favoriser des échanges de qualité.

Qui entretien les relations avec les partenaires ?

Dans un petit club, surtout en province, les partenaires aiment bien avoir affaire au président. Mais celui-ci manque souvent de temps pour mener à bien ses missions associatives. La partie prospection peut donc être assurée par d’autres personnes. Cela peut-être aussi bien des joueurs, jeunes ou moins jeunes, que des bénévoles. A votre niveau, une chose compte : la motivation !

Le président interviendra dans la négociation finale s’il y a lieu, et principalement dans l’entretien de relations durables avec les donateurs. De bonnes relations avec les partenaires sont souvent le fruit d’un travail en équipe.

• Le ou la présidente, qui sera la personne de confiance, celle que l’on appelle lorsqu’il y a une mésentente ou un doute à lever.
• Les prospecteurs de partenaires, qui savent expliquer simplement ce que le club a à offrir.
• Le ou la responsable de communication, qui apportera tout autant qu’il obtiendra de l’information.

Vous représentez le club

Quelle que soit la personne qui entre en contact avec un sponsor ou un mécène, elle devient un représentant du club. Si les relations personnelles facilitent la prise de contact, elles ne doivent pas être le prétexte à trop de familiarités.

Chaque acteur doit savoir pourquoi il participe à ces relations partenariales. Et pas seulement pour rapporter de l’argent au club. Cela suppose qu’une réflexion soit partagée sur les valeurs, les objectifs et les ambitions du club. Toutes les personnes en contact avec les partenaires doivent être cohérentes.

Des qualités de diplomate !

Votre style et votre personnalité sont autant de cartes que vous devrez maitriser. Dans l’ordre des choses, la capacité à exprimer clairement (et simplement) vos intentions est sans doute la chose la plus importante. La meilleure façon de s’y préparer est de s’y entrainer. Comme votre équipe le fait avant une saison ou un match décisif. Faites l’exercice avec les autres administrateurs du club. Vous verrez rapidement quels sont vos défauts et vos atouts.

Être à l’écoute. L’association ne doit pas être le sujet exclusif de vos échanges. Pour que le partenariat puisse durer, vous devez comprendre qui motive votre interlocuteur.

En matière de partenariats, la concurrence avec d’autres clubs peut engendrer des situations ou des réponses de partenaire qui peuvent vous déstabiliser. Il convient d’éviter de réagir à chaud. Par exemple, claquer la porte d’un sponsor peut avoir des répercussions sur d’autres partenaires. Mon conseil, vous déplacer à deux personnes. Vous encouragez mutuellement et vis-à-vis du partenaire, vous constituez déjà une équipe.

S’entrainer aux relations publiques

La défense des intérêts du club passe avant vos considérations personnelles. Beaucoup des présidents que j’ai formé me disent ne pas aimer cette partie de la fonction. C’est humain. Il n’y a pas à juger si c’est bien ou si c’est mal, c’est ainsi. C’est très souvent le manque de connaissance et de maitrise qui fait que les gens sont mal à l’aise avec cet aspect relationnel.

Il faut être capable de faire la part des choses : personne ne vous en voudra de ne pas être charismatique, ni de représenter une petite association. A l’image du public qui attend que l’équipe mouille le maillot, les partenaires n’attendent très souvent d’un club que son investissement dans la vie locale. Allez au contact. Seule l’expérience peut vous mettre à l’aise.

Thierry Nauleau

Crédit Photo : Nauleau Sport